筑梦红酒 成就人生

陈海瑶（广州德威堡酒业有限公司四川绵阳地区的总代理商）

本刊记者：筱灵

在今年7月举办的第三届德威堡品牌战略峰会上，作为德威堡公司四川绵阳地区的总代理商，陈海瑶荣获“2012-2013年度德威堡优秀代理商”殊荣，这意味着在德威堡公司的500多位代理商中，他被评为年度最优秀的十个人之一。 “作为比较早的一批代理商，自2010年签约以来一直对德威堡的发展非常关注和支持，凭着四川人特有的闯劲和坚忍不拔，利用好人脉关系，经过三年的摸索发展，酒庄经营形成模式化规范管理，渠道建设多样化，团队管理人性化，促销活动灵活性，品牌推广持久性，在整个绵阳地区形成了很好的品牌口碑，运营酒庄得心应手，销售业绩一年比一年好，目前拥有三个区域的代理权，与下级代理商精诚合作，现已成为绵阳地区的领头羊。”­­——这是在表彰会上，公司总部对陈海瑶的获奖陈述，可谓实至名归。 

正确的决定是成功的开始 

2009年以前，陈海瑶一直从事的是非葡萄酒领域市场营销工作。彼时，伴随着国内葡萄酒的发展浪潮，陈海瑶意识到随着人们生活水平的不断提高，消费水平也会快速增长，消费者的健康意识也会不断加强，而葡萄酒是一种有益健康的饮品，这个行业未来的增长速度会更快。思想决定出路，在经过多方面的考察后，2010年，陈海瑶因认同德威堡的经营理念和产品的优良品质而选择加盟德威堡，成为德威堡公司四川绵阳地区总代理商。 转眼间，陈海瑶的德威堡酒庄已走过了三载历程，拓展了不少下级代理商，在上下级的有效沟通和精诚合作下，绵阳区域的销售业绩一直呈良性的上升趋势，特别是今年上半年发展更加迅猛，在经营管理上也取得了长足的进步。

经营德威堡酒庄三年，陈海瑶的感悟是：“作为一名起步较晚的红酒代理商，在自己事业的起步阶段就有缘结识德威堡公司，并成为德威堡品牌的代理商和战略合作伙伴，我无疑是非常幸运的。通过这三年与公司总部的携手合作，更使我认识到，好品牌来自于好产品，好产品来自于好企业，而好企业则来自于好老板，在世界成功知名企业的发展历程中，企业老板的品牌意识、人生态度和经营理念无不关系着一个企业，一个品牌的前途和命运。

因此对于代理商来说，选对了品牌，选对了企业，选对了老板，就是选择了自己事业成功的基点。正是基于对德威堡公司的信赖，对德威堡品牌的认同，我才义无返顾地选择成为德威堡品牌的代理商，直到现在我仍非常庆幸当初自己所作出的正确选择。” 

 

在强手如林中出人头地 

目前，法国、意大利、西班牙等国外酒庄正在加快抢滩四川葡萄酒市场，在这样的背景下，四川的葡萄酒市场正逐渐形成进口葡萄酒加速进入、国产葡萄酒稳健出击、本土葡萄酒日趋崛起的三方博弈中，市场格局也在激烈的竞争中不断变化。

绵阳作为四川的二级城市，其葡萄酒市场竞争态势也与上述相似，竞争非常激烈。在强手如林、品牌扎堆的绵阳葡萄酒市场能够占得一席之地，陈海瑶凭借的是稳扎稳打、步步为营的策略。 他持续开展酒庄品牌的宣传和推广：赞助绵阳小岛花园高端社区枇杷节，并开展品酒活动；赞助电影播放，在影片放映期间插播酒庄宣传片；实行会员制，并对VIP客户赠酒；在节庆日来临前，向目标客户派送现金抵用券；赞助婚宴、寿宴、乔迁宴等宴席活动；开展异业结盟，与高端茶楼、会所等结盟，在其店面布置产品陈列。这些活动促使酒庄的知名度不断提高，也带动了销量提升。 

他对葡萄酒文化有深入的理解，并将葡萄酒文化与日常的经营有机地融合起来。他认为葡萄酒是有生命的液体，饱含着鲜活的生命原汁，蕴藏着深厚的历史内涵，积淀着高雅的文化，喝葡萄酒是一种品位，一种情怀。他将这样的认识变成一种现实，在酒庄里营造这样的一种氛围，并把这样的体会与客户分享。他也认识到，在日常生活中要提升自身素质、加强自身修养、才能与高贵的葡萄酒进行灵魂的沟通和享受，在顾客面前才能让他们感受到其人与其酒是一样的优秀。 他打造“狼一样的团队”，培养员工的团队精神、敏税观察力、主动出击、协同作战和永不言败的品性和精神。通过强有力的团队建设，拓展人脉关系网，发展有实力的分销商，锁定有层面的VIP客户，开展专业、快速的服务。 

在陈海瑶脚踏实地、稳扎稳打的经营下，目前，德威堡品牌在当地已拥有良好的知名度、忠诚度和美誉度，形成了比较稳固的销售渠道，主要以团购、餐饮、名烟名酒、KTV和酒吧等渠道为主。 对于三年来取得的成绩，陈海瑶在肯定自己努力奋斗的同时，他更把成绩归因于公司总部的支持。他说：“在公司总部的引领下，我们才能一直紧紧把握市场脉搏，无限贴近消费者，不断推出符合市场和消费者需求的各项政策。同时公司在人员培训、装修设计、营销营运、物流服务、区域保护等方面都给予了深度的指导与支持。尤其是在代理商经营出现困难、市场出现波动的情况下，公司总部始终和代理商站在一起，为代理商排忧解难，对我们来说，是极大的鼓舞与信心。” 

打造葡萄酒消费首选品牌 

陈海瑶的眼中，绵阳是个宜居的城市，人口在未来将不断增加，人们的消费水平会不断提高，消费观念也会发生很大的变化，对于葡萄酒这样的健康饮品的支出会提高，所以陈海瑶对绵阳葡萄酒市场前景非常看好。他认为：“虽然去年底以来受“三公消费”控制的影响，今年酒水行业依然低迷，但我非常有信心，因为这更是一个好的时机。德威堡“不做高价酒”的定位，在这样的市场环境下，更容易展露锋芒。” 陈海瑶也认为2013年是充满挑战的，所以他说：“绵阳德威堡将一如既往地追随公司总部的步伐，重点在品牌推广、产品供货、配送服务三个方面做足功夫，让更多的消费者能够品尝到德威堡葡萄酒，使德威堡葡萄酒成为绵阳地区家喻户晓，并备受尊重的葡萄酒消费首选品牌。 

此外，为让德威堡的品牌在当地更加深入人心，经营模式更加规范化，并践行公司总部对代理商、加盟商加大终端指导和扶持的决心，公司总部正在与绵阳德威堡开展合作，进行市场营销试点推广，目前正处于布局阶段。对于该项目的思路和规划，陈海瑶说：“这个项目是对‘品牌力量 终端制胜’的理念进行了有力的践行。目前，我计划实行的是地毯式的宣传方式和店中柜的经营模式，简单说是在当地发展百家专柜或专场，统一价格、统一运作，并开展葡萄酒专业知识与文化的培训和活动。让品牌推广和终端营销有机结合起来，从而有力地推动最终销售的变革。”

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