乔艳霞：相信品牌推广的力量

本刊记者：筱灵

乔艳霞：广州德威堡酒业有限公司武汉总代理

  13年前，乔艳霞开始下海经商，做的是服装和建材生意，现在她的乔氏实业仍然经营这些业务，不同的是，现在她要把70%的精力放在红酒业务的经营上。 

看好红酒投资潜力 

2012年4月，乔艳霞与德威堡公司签下武汉总代理权。当被问及为何把生意的重心转向投资红酒，乔艳霞说，投资红酒这件事情她已经考察过几年，10年前，服装和建材行业利润是比较好的，随着市场越来越饱和，竞争越来越激烈，这两个行业的利润跟以前相比，已经没有那么高了。而近几年，红酒行业的利润空间比较大，而且红酒是有益于健康的，随着人们生活水平的提高，会越来越注重健康与养生，所以红酒会有不错的投资潜力。

 

带着对红酒养生理念和投资潜力的认同，乔艳霞开始她的红酒布局。她前期考察了十几家红酒庄，进入最终选择的有三家，德威堡是其中之一。

4月份她来到德威堡广州总部考察，与德威堡公司总经理叶乃方谈了不到一个小时后，当时就决定选择德威堡。她用“缘分”来形容加盟德威堡，问到“缘分”之外促使她在当时即刻做出选择的原因，她说：“一是在德威堡酒庄品尝了几款酒，觉得性价比不错；二是之前也考察过几家红酒招商代理公司，这些公司的办公楼和仓储都是租的，而德威堡有自己投资建设的办公楼和仓储中心，这让人比较踏实；三是看了德威堡在中央电视1台到7台投入的大型广告，对于湖北来说，只有广告足够强大才有优势。” 

加盟德威堡3个多月后，乔艳霞就与德威堡签下湖北省总代理权，从市区代理升为省级代理商。她说：“起初签订武汉代理时就想过做湖北总代理，但是刚开始涉足红酒行业，怕经验不足，通过从4月到8月这段时间对红酒经营的了解与实践，再加上7月底参加在人民大会堂举办的第二届德威堡企业品牌成长高峰论坛，可以看出公司总部对德威堡品牌的运作策略，同时也给来自五湖四海的代理商提供经验交流的平台，更加坚定了我做湖北总代理的信心。 

初尝宣传推广的甜头 

2012年9月5日，乔艳霞的酒庄开业，考虑到武汉有几个其他品牌的红酒代理商，但是离武汉市区最近的就是德威堡即将开业的酒庄，因而她非常重视开业仪式和起到的品牌宣传效果，请了专业的策划公司来策划开业典礼，邀请了当地重量级的嘉宾出席开业剪彩，有湖北最大的女企业家和奥运会的火炬手等，还有大型锣鼓队宣传造势，也请了知名的主持人来主持仪式。

开业的活动始终围绕一个主题：邀请您分享德威堡红酒，先尝后买，假一赔十。乔艳霞说选择这样的主题是希望带给消费者一种信任感，向消费者传达德威堡的红酒质量是有保障的。精心的策划带来了不错的收获，仅开业当天酒庄就销售了近300瓶酒。尝到开业宣传带来的回报，乔艳霞说，12月6日，武汉市红山区和东湖高新区酒庄开业也将继续做宣传推广。 在营销上，乔艳霞认为品牌推广非常重要。

除了开业，之前她也制作了宣传单和带有德威堡标志的纸巾，到人流量大的场所派发，提高德威堡的知名度。随着圣诞节、元旦和春节陆续来临，她想借红山区和东湖高新区酒庄所在位置的优势开展一波宣传。“该酒庄位于当地有名的‘品酒一条街’，圣诞来临前，我们会在品酒街上挂上德威堡的品牌宣传广告；邀请武汉大学的权威教授对红酒进行分析，并在湖北全省发行量最大的日报《楚天都市报》上以新闻的方式展现德威堡红酒的品质和性价比，这个宣传会延续到元旦和春节期间。”此外，她还计划在星级酒店举办大型的品酒会，邀请当地有影响力的人来参加酒会。

她说在圣诞节、元旦和春节临近时，湖北其它地区的酒庄也会举办相应的宣传推广活动，例如，江夏区德威堡酒庄制作了德威堡品牌宣传专题，该专题将在江夏电视台播出；而且将在江夏体育馆开展品酒会；还有在每天约有几万人流量的广场户外大屏幕上也投放了广告，从12月开始到2013年6月期间每天将不间断地播放德威堡的广告。 除了依靠广告效应，乔艳霞和酒庄的销售人员也会拜访企事业单位，邀请这些单位的领导参加与红酒有关的小聚会等，因为目前武汉德威堡酒庄主要的销售渠道是企事业单位的团购。在节日或是平时天气变化时乔艳霞都会让员工通过发送短信关怀客户，比如“天冷了，德威堡提醒您注意保暖。”她说：“虽然只有简短的一句话，但是却会让人感觉很温暖，只有注重这些细节，才能维护好与客户的关系。” 

不惧竞争与挑战 

随着湖北经济的发展，人们生活水平的提高，对生活品质、品位的不断追求，使得湖北成为葡萄酒需求极具潜力的交易市场。每年举办的法国波尔多葡萄酒节、高端葡萄酒品鉴会等大型活动让进口葡萄酒融入消费者的生活，也让众多国外进口葡萄酒商立足于湖北，作为其葡萄酒进口和物流的平台，从而辐射整个华中地区。

在这样竞争激烈的市场环境下，乔艳霞对湖北的红酒销售市场做了深入的剖析：“目前多数酒庄的推广一般是举办品酒会，其它的宣传方式还比较少，其实湖北人的消费特点是受广告的影响很大，现在其它酒庄都没有做大型的广告，如果想让德威堡的品牌有知名度，就必须做广告，比如，在武汉的交通枢纽江汉一桥、江汉二桥和江汉三桥上有很多的大型广告，德威堡酒庄要是能在上面占有3个大型广告，再同步在电视台上做宣传，这样的效应会比品酒会好很多：参加品酒的人有多少，而每天经过这些交通枢纽的人又有多少。不能只让文化人和传媒人来品酒，他们有的只喝不买，最重要的是要让顾客买走，喝酒的人不见得就是买酒的，而买酒的人很多都是作为礼品送给别人的，而你的品牌要是没有知名度，人家怎么能够接受呢。现在我们和武汉市政府在谈合作事项，市政府的人说‘你的酒庄知名度还不高，我们没听说过啊。’这就得依靠广告宣传的效应了。” 除了要应对红酒行业的竞争，白酒在湖北的市场份额也对德威堡酒庄的发展形成挑战。湖北是中国的产粮大省，因而白酒产业发达，稻花香、白云边、枝江大曲、劲酒等品牌驰名全国，白酒消费市场被占据了大头且很难撼动，这对红酒市场的拓展无疑会带来不小的阻力。但乔艳霞却很有信心地表示：“白酒市场与红酒市场，我是有做过对比的，它们是两码事。白酒在中国有几千年的传统，在消费市场上一直占据主导地位，但是随着人们生活水平及对生活品质要求的提高，餐酒的选择已经开始出现白酒与红酒同台出现的局面，白酒虽然现在仍占据很大的消费份额，但是越来越多喝白酒的人也开始喝红酒。这方面我觉得应该从保健、养生的角度做宣传，日常的销售中，我会让营业员告诉顾客喝红酒的好处，以及德威堡红酒的优点，从德威堡红酒的益处出发实事求是推广产品。” 面对市场的竞争与挑战，乔艳霞说做好充分的准备去应对才是最重要的。在酒庄团队管理上，她会定期举办专业的培训，也会亲自带领酒庄经理到其他的酒庄参观，借鉴他们好的方面，不断改进德威堡酒庄的管理。对于全体员工则会定期开分享会，让大家总结心得和遇到的问题，在交流中互相学习，从而提高销售能力和整体素质。

作为湖北总代理，乔艳霞也需要协调与管理其他地区的代理商，她会定期请他们到武汉来座谈，交流经营理念与经营问题，她说“将会把这种沟通形成机制，比如每个季度至少一次，对于遇到的问题，我也会尽力给予支持，我解决不了的，会向公司总部反馈，寻求解决。”品牌推广方面，她计划明年在湖北电视台做一年的广告宣传，在江汉一桥、二桥、三桥上投放相应的广告。她也有计划不断拓展市场，让德威堡酒庄在湖北有更全面的布局，现在她正在考察汉口、武昌和咸宁，将根据这些地方的特点选择合适的酒庄位置。 

后记： 

乔艳霞说自经商以来，她的“运气”都比较好，所以她很珍惜这份“运气”，做每件事都脚踏实地，也感谢有很多朋友和员工对她的支持与关怀。为了感谢跟着她一起创业的老员工，她专门开辟了超市业务来解决他们的就业问题，她说员工的生活有保障了，工作也会专心，这样业务也会开展顺利。她相信在全体员工的团结努力下，会把德威堡酒庄做成湖北有口碑效应的品牌酒庄。  

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