钦伟勋：葡萄酒灿烂文化的传递者

本刊记者◎叶子 ◎钦伟勋（德威堡中国运营总部浙江省长兴县代理商）   人的精力如果高度集中于某个领域，往往就会发现，顿悟的灵感存在于时时处处。过去，葡萄酒并没有让钦伟勋特别“感冒”，在其生活中也一直充当着可有可无的角色。直到发现了德威堡，“如果不是加盟德威堡，我也许永远都不会知晓葡萄酒背后的历史文明和其拥有如此巨大的市场潜力”钦伟勋感慨的说。每瓶葡萄酒都有着独特的个性，她不仅仅是美味佳肴的伴侣，还是健康养生的信使，葡萄酒灿烂文化的传递者。   筑梦葡萄酒文化消费时代 一次偶然的机遇加盟德威堡。既是对进口葡萄酒市场发展的感性憧憬，更是对德威堡总部理性的认识过后，对这个经营模式的前景甚是乐观，从而促成的一桩美事。钦伟勋笑言：“身边开始喝葡萄酒的朋友越来越多了，似乎大家都对品酒的过程乐在其中；品葡萄酒确是一件美妙的事，但在开创葡萄酒事业之初，其实是比较苦比较累的，因为以前没有这方面的相关积累，几乎是从零开始。做葡萄酒代理，不仅仅就是销售那么简单，很多琐碎的枝节都要处理好。不过所幸的是，当时广州德威堡总部提供了很多帮助与建议，对于我降低创业风险起到实质性的作用，这些支持对刚涉足这个行业的我们而言，可谓获益匪浅。”   钦伟勋在加盟德威堡之前，对浙江长兴的葡萄酒消费市场进行了一番系统的了解。值得庆幸的是，从规模或发展趋势上看，行业已经初步成型，相当一部分人开始有喝葡萄酒的习惯，但同样存在令人困扰之处，“喝葡萄酒的人越来越多了，而且现在网络那么发达，信息的传递和交流已经很便捷，这也在一定程度上促进了葡萄酒文化的传播以及发展。但与国外的成熟环境相比，目前国内可能还需要一些时间慢慢培育这种文化氛围。”钦伟勋表示，相当一部分的客户只会崇拜名牌，来来去去也只会把那几个牌子挂在口边。德威堡葡萄酒作为长兴县新兴品牌，要扭转当地市场的这一局面无疑是需要慢慢渗透的。常言道：“酒香不怕巷子深，以酒为媒，展示品牌，聚集人脉。”这就是钦伟勋和她妹妹打开市场的主要攻略。钦伟勋对自己经营的葡萄酒品牌可谓喜爱有加，和煦的午后两杯红宝石般晶莹剔透的葡萄酒便映照出她和丈夫平凡而真实的幸福。钦伟勋和妹妹一再强调品尝红酒是一份值得分享的美妙乐趣，希望所有的客人可以与她一同感受，产生共鸣。在品质、口碑推广之余，还能与客户联络感情，进行面对面的交流、反馈。因此，她们的品酒宴总是一场接着一场，这也是经营上的一个突破口，酒质有口皆碑，客户寻香而至。 培养年轻消费者 作为一个地区代理，面向的范围也就是这个小城市了，但现在逢年过节，当地买高档礼品送人的氛围比较浓，也有是从其他地方过来买酒送礼的客人。钦伟勋发现，一般年龄在40、50岁的顾客具有相对较高的忠诚度，他们这个年龄段更倾向于追求有品质的生活，紧凑的生活节奏已经不是他们生活的主调。对比以前大口大口灌白酒的日子，现在他们更乐于细细的品味葡萄酒个中的味道，只为那种赞美生活般口感，而非过客的快感。 对于代理商而言，有相对稳定的客源群体，固然是一件难能可贵的事情。但要获得更大的成功，显然，这种客源构成比例是不均衡的，拓展顾客来源成了一道绕不过去的坎。据调查，目前中国处于“80后”年龄层的人群达到2.8亿人。钱伟勋认为，随着白领阶层的快速崛起，年轻一代的消费力自然会得到迅速的提升，他们就是下一座我们要拿下的“城池”。 对一些开始养成喝葡萄酒习惯的年轻人，钱伟勋几乎都是将他们列为重点顾客来对待，她知道，培育年轻消费者对保障稳定经营有着非凡的意义。产品需要多元化，顾客何尝不是。所以培养一些热衷葡萄酒事业的年轻人，以点带面的既做宣传推广，也做发展传承者的工作，可谓多方利益兼顾，多种经营策略并举。   体验带动营销 对于目前长兴县葡萄酒市场的发展前景，钦伟勋表示，艰难之处在于当年以局外人的身份涉足这一领域，必须掌握要领，才能如鱼得水。浙江长兴县是个二三线的小县城，虽然人口规模处于中等规模水平，但受惠于今年浙江省的经济发展带动，近年来的葡萄酒市场发展渐显蓬勃之势，葡萄酒专卖店开始越来越多，有“七分天下”的态势，可以说，业内竞争格局已成雏形。面对渐趋激烈的竞争，如何突围而出，成了不少代理商的头等大事。不过对钦伟勋而言，拉动销售的方法再多，归根结底还是要依靠良好用户体验来实现，“体验带动营销”是核心。 “我们店进驻的时间比较合适，算是占了小小的优势，而且是大型连锁品牌，有个大后方的支持，底气比较足。”但对钱伟勋而言，仅仅如此，还是不够的。市场讲求宣传与推广。喝葡萄酒，关键是那个品尝的过程，三五好友相聚，举杯畅饮是件赏心乐事。对于体验营销，当下最为有效的就是举办一些高规格的品酒会，葡萄酒的水平是否名符其实，让客户的味蕾说了算。 如果在宣传推广上再加大力度，保持不同品种葡萄酒的长期供应，优势将能更为突出。钦伟勋表示，让她们最为难的是，有些畅销的品种老是供不应求，很多顾客认定了自己的口味就不想改变，让顾客等待让她充满歉意。钦伟勋重申要将顾客的品尝体验放在首位，不仅限于顾客对葡萄酒的品质体验，还包括整个销售和售后服务的过程，让销售人员将葡萄酒文化、葡萄酒养生以及“购买体验” 传递给每一位顾客。“授之以鱼不如授之以渔”，花力气培养一位懂酒的顾客，带来的额外回报往往是出人意料的。要让葡萄酒推广的意义潜移默化的感染身边的每一个人，面向的对象包括合作伙伴、店员、亲友，尤其不能忽略的是你的顾客，让体验营销贯彻始终。   葡萄酒今日文化载体 常听别人谈论葡萄酒牌子这个比那个好，其实葡萄酒是个性化的饮品，没有绝对的好坏之分。“葡萄酒的产地和年份固然重要，毕竟这关乎到原材料品质的问题。但酿造工艺也是不能忽略的，再好的葡萄，没有用上合适的酿造方法，那也只会徒劳无功。 ”在钦伟勋看来，葡萄酒从生产酿造到公开销售，过程虽然漫长，但却在期间融入了各具特色的地域文化。不同地区对这个过程的把控方向都有一些差异，正是这种不统一，孕育出代表各种文化背景的葡萄酒产品。 作为代理商，获得可观的销售自然是目标所在。对此，钦伟勋有着自己的一套认知方法，“品质是最核心的要素，没有过硬的质量保障，很难赢得回头客，生意也就没有连贯性了，从这个角度而言，德威堡对品质的坚守就是对文化的传承。” 随着经济的发展，人们的消费水平大幅上升，对酒类的品质要求会越来越高，这对于我们更好的将东西文化进行融合有很大的裨益。在采访的最后，钦伟勋颇有感触的表示，“在商言商，我们做代理的经营核心就是为了争取更大的利润，但这并不是我们工作的全部内容。” 目前这个市场的潜力还有很多没有挖掘出来，既要迎合消费者的实际需求，也要担当产业发展传播者的角色，把握好市场的发展走向。“加入德威堡的时间不短了，三言两语也没能说出个大概，要感谢我妹妹，若非她当初决定涉足这个领域和投注了这么多的精力和心血，我也不会有现在的激情和朝气。期待我们的路越走越宽越远，会有一个更广阔的客户群，包含各种地域、年龄、阶层和性别的人都能慕名而来，让更多人能从中获得高品质和健康的生活。德威堡不仅仅是销售商品，还传播葡萄酒灿烂文化。”

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